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Serie Finanz-Wissen : Wie teuer darf Beratung sein?

vom
Aus der Redaktion der Zeitung für die Landeshauptstadt

Teil 13: Wie viel Transparenz verträgt ein Bankkunde? Etwas abgezogen zu bekommen, fällt vielen leichter, als etwas zu bezahlen

Immer wieder kocht es hoch. Im Fernsehen, in der Zeitung. Die Verbraucherschützer reden darüber, selten die Politik. Banken, Finanzvertriebe und deren Gier nach Provisionen. Die Beratung sei provisionsgetrieben, die Kontogebühren und der Dispozinssatz viel zu hoch.

Provisionen sind legitim

Provisionen sind eine altbewährte Vergütungsform. Manko? Sie vergütet ausschließlich einen Verkaufserfolg und keine Beratungsleistung. Kein Produktverkauf – kein Geld. Kunden wollen in Finanzangelegenheiten jedoch beraten werden. Es wird im Wirtschaftsleben immer die Hauptdienstleistung vergütet. Im Vertrieb in der Regel durch Provisionen – in der Beratung durch Honorare, wie es bei Steuerberatern, Rechtsanwälten und Gutachtern üblich ist.

Testen Sie sich!

Stellen Sie sich vor, Sie wollen 30 000 Euro in einen Fonds (Beispiel DWS Global Value) investieren und haben zwei Möglichkeiten:

A) Neben dem Ausgabeaufschlag von 5 Prozent (1500 Euro), der Ihnen sofort bei Kauf abgezogen wird, zahlen Sie jährlich an die Bank 0,5 Prozent (150 Euro) Bestandsprovision (auch Kickbacks genannt), die ein Teil der Verwaltungsvergütung des Fonds ist. Diese 150 Euro werden Ihnen jedoch nicht immer ausgewiesen. In fünf Jahren kommen da insgesamt 2250 EUR zusammen.

B) Es werden 28 500 EUR ohne Ausgabeaufschlag für Sie angelegt und Sie erhalten die 150 Euro Bestandsprovision jedes Jahr auf Ihr Konto gutgeschrieben. Im Gegenzug wird Ihnen eine Rechnung über 2250 EUR gestellt.

Wie entscheiden Sie?

Die Praxis zeigt, dass über 80 Prozent der Befragten die Variante A) bevorzugen, obwohl das Ergebnis in beiden Varianten das gleiche ist. Kaum jemand würde auf die Idee kommen, für eine einstündige Beratung 1500 Euro zu zahlen. Bei Provisionen ist das immer noch anders. Das wissen die Banken und Finanzvertriebe und scheuen die volle Kostentransparenz.

Psychologie

Etwas abgezogen zu bekommen, fällt vielen leichter, als etwas zu bezahlen. Eine Rechnung wird schnell mit dem eigenen Nettogehalt verglichen. Da schmerzt jeder Betrag, der 3- oder gar 4-stellig ist. 5 Prozent hören sich weniger an als 1500 Euro. Die 0,5 Prozent (150 Euro) sehen die meisten Anleger nicht. Deshalb werden diese gerne ignoriert. Auch wenn viele Bürger ihr eigenes Gehalt als nicht angemessen betrachten, erlangt fremde Arbeit oft geringe Wertschätzung.

Wie teuer darf Beratung sein?

Laut einer repräsentativen Umfrage der Agentur Servicerating sind knapp 50 Prozent der Befragten nicht bereit, ein Honorar von mehr als 50 Euro für eine Beratung zu zahlen. 18 Prozent der Befragten würden zwischen 50 und 100 Euro in eine Finanzberatung auf Honorarbasis investieren und nur 5 Prozent zwischen 100 und 200 Euro.

Banken verlangen schon heute viel mehr als 50 Euro pro Beratungsstunde

In den Geschäftszahlen der Haspa (Hamburgische Sparkasse) finden sich interessante Angaben. So betrug in 2015 der Personalaufwand etwa 360 Millionen Euro bei offiziell 4189 Mitarbeitern. Geht man von 254 Arbeitstagen, einem 8-Stunden-Arbeitstag und von einer produktiven Zeit (Zeit am Kunden) von 50 Prozent aus, so ergibt sich ein Mindeststundensatz von etwa 85 Euro. Kommen die Verwaltungsaufwendungen von etwa 308 Millionen Euro hinzu, werden daraus 157 Euro, den jeder Haspa-Mitarbeiter pro Stunde im Durchschnitt kostet und damit auch erbringen muss bzw. in 2015 erbracht hat.

Diese Rechnung kann auf jede Bank, Sparkasse oder Volksbank angewendet werden und führt in etwa zum selben Ergebnis.

Provision = Solidarprinzip

Da nicht alle Kunden 150 Euro für eine Beratungsstunde zahlen wollen oder können, müssen andere Kunden mehr bezahlen. Das sind die Kunden, die aufgrund ihres Einkommens und/oder Vermögens oder auch aufgrund der Vertriebskünste der Berater viele Finanzprodukte bei der Bank kaufen. Statistiken zeigen, dass nur zwei bis fünf von zehn „kostenlos“ geführten Kundengesprächen zu einem Produktabschluss und damit Ertrag führen. Die erfolgreichen Gespräche müssen deshalb auch die erfolglosen Gespräche finanzieren. Das erklärt die zum Teil sehr hohen Vermittlungsprovisionen.

Was können Sie tun?

Lassen Sie sich vor einem Produktkauf immer die Höhe der Abschluss- und Folgeprovisionen in Euro und Cent bestätigen. Gute Berater haben damit kein Problem. Lassen Sie sich nicht mit allgemeinen Aussagen oder Prozentangaben abspeisen!

Sind Ihnen die Kosten zu hoch, ist es legitim, über die Höhe der Provision zu verhandeln. Selbstständige Kunden erwerben Finanzprodukte kostengünstig über eine der vielen Finanzportale, Direktbanken oder Direktversicherer. Doch Vorsicht! Geschenkt bekommen Sie auch dort nichts.

Gute Beratung kostet Geld. Egal ob Provisionen oder Honorar. Jeder Kunde hat jedoch das Recht, vor Vertragsabschluss zu wissen, wann er wie viel an wen für welche Dienstleistung zu zahlen hat.

Honorarberater Andreas Borsch aus Schwerin ist gelernter Bankkaufmann und seit elf Jahren als Honorarberater für Mandanten in ganz Deutschland tätig. Regelmäßig schreibt er nicht nur Artikel für unsere Zeitung, sondern auch für die Internetseite cashkurs.com von Dirk Müller (Mr. DAX – Börsenprofi, Bestsellerautor, Politikberater). Für die TV-Ratgeberreihen „Markt“ und „Plus-Minus“ stand er ebenfalls schon als Experte zur Verfügung. In unserer Serie beantwortet Borsch auch Fragen unserer Leser. Was passt besser zu meinen Finanzen: Miete oder Eigenheim? Schreiben Sie uns dafür einfach per E-Mail an ratgeber@svz.de.




 

 


 

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erstellt am 24.Apr.2017 | 06:00 Uhr

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