Serie Meister im Handwerk : Musikalische Wertanlagen

Klavierbauer Matthias Kunze mit einem „Steinway & Sons“-Klavier in seiner Alt Meteler Werkstatt Fotos: Armin Kung
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Klavierbauer Matthias Kunze mit einem „Steinway & Sons“-Klavier in seiner Alt Meteler Werkstatt Fotos: Armin Kung

Luxusgüter verkaufen sich zäh in Krisenzeiten, doch Klavierbauer Matthias Kunze fand einen Weg für seine Instrumente

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02. Juni 2017, 12:00 Uhr

Im Januar 2015 wählten die Griechen Alexis Tsipras, Parteichef der sozialistischen Syriza, mit einem überraschend starken Ergebnis zum Ministerpräsidenten ihres Landes. Ein politischer Schlagabtausch um Schulden und Kredite sorgte daraufhin für politische Spannungen in Europa. Die Griechenland-Krise war zurück. Auf den ersten Blick hat ein Handwerker aus Mecklenburg-Vorpommern nichts mit der internationalen Stimmung zu tun. Doch die Schwingungen der Weltpolitik spürte Klavierbauer Matthias Kunze aus Alt Meteln auch in seinem Geschäft.

Das liegt an den besonderen Produkten, die Kunze anbietet. Weltweit bekannte Namen prangern auf den glänzenden Oberflächen seiner Klaviere. Darunter die berühmteste Marke der Welt, „Steinberg & Sons“. Die in Hamburg hergestellten Instrumente spielen die größten Pianisten unserer Zeit.

Klavierbauer Kunze ist lizenzierter „Steinway & Sons“ - Händler für Mecklenburg-Vorpommern. Doch um nicht nur Steinway-Liebhaber in sein Pianohaus in Schwerin zu locken, verkauft Kunze auch andere Marken, wie Essex, Boston oder seine Hausmarke C. Bergmann. „Mein Geschäftsgebiet ist nicht München oder Frankfurt, wo sich Klaviere auf ganz anderem Niveau verkaufen. Ich biete deshalb auch Marken an, die für kleinere Geldbeutel geeignet sind.”

Der Preis des günstigen C. Bergmann-Klaviers beginnt nichtsdestotrotz bei 3 600 Euro. Neben Verkauf und Reparatur gehört das regelmäßige Stimmen der Instrumente zu Kunzes Hauptgeschäft. Doch obwohl Mecklenburg-Vorpommern als strukturschwach gilt, verbergen sich in den Wohnungen und Häusern des Landes tausende Klaviere. Das Gros von Kunzes Kunden wohnt in Schwerin und Umland, in Ludwigslust-Parchim bis hoch an die Küste zwischen Lübeck und Rostock. Er schätzt, dass sich allein in seinem Verkaufsgebiet ungefähr 2700 Klaviere verstecken.

Dass der Klaviermarkt sensibel auf Krisenstimmung reagiert, liegt vor allem an der speziellen Käuferschaft, darunter viele Ärzte, Unternehmer und Rechtsanwälte. Kunze ist sich seiner kaufkräftigen Zielgruppe bewusst. „Ich mache meinen Mitarbeitern immer deutlich, dass wir ein Luxusprodukt anbieten. Unsere Kunden haben eine andere Erwartung an ein Verkaufsgespräch als bei alltäglichen Anschaffungen. Der Kauf eines Klaviers ist ein besonderes Ereignis und so müssen wir es auch anbieten”, so Kunze.

Bereits 2009 stellte die Unternehmensberatung KPNG in einer Studie fest, dass der Luxusmarkt nach der Finanzkrise besonders stark litt. Diesen Effekt spürte auch Kunze wiederholt. „Der Verkauf, aber auch die Reparatur von Klavieren leidet unter negativen Nachrichten. Denn bei einem Luxusprodukt verkauft man nicht nur einen Gegenstand, sondern auch ein Gefühl. Und wenn die allgemeine Stimmungslage schlecht ist, sind es auch die Verkaufszahlen“, erklärt der Handwerker.

Doch Matthias Kunze ist nicht nur Klavierbauer, sondern auch Geschäftsmann. Trotz Griechenland-Krise 2015 fand er einen Weg, einige Steinway-Klaviere zu verkaufen.

Es war das gleiche Jahr, indem er mit seinem Verkaufsgeschäft nach Schwerin umzog. Im Stammhaus in Alt Meteln befinden sich heute nur noch die Werkstatt und ein Lager. In diesen unruhigen Zeiten spielte er das erste Mal mit dem Gedanken, Werbung für seine Klaviere zu schalten. „Im August habe ich die Anzeigenpreise der Ärztezeitschrift angefragt, da wurde mir erstmal schlecht. Sie waren wirklich teuer.“

Nach einiger Bedenkzeit entschied er sich im Oktober dafür, jeweils eine Werbeanzeige in der Ärzte-Zeitung und in einer Zeitschrift für Zahnärzte zu schalten. Er bewarb seine Klaviere jedoch nicht als musikalische Luxusprodukte. „Ich musste anders an die Sache herangehen und bewarb die Instrumente als Wertanlage“, erläutert Kunze.

Wie die Gemälde berühmter Maler, legen „Steinway&Sons“-Flügel über die Jahre enorm an Wert zu. Anfang der neunziger Jahre kostete das Modell „Steinway-B“ ungefähr 65 000 DM. Bei guter Pflege und regelmäßigem Stimmen hat der 25 Jahre alte Flügel heute einen Preis von über 65 000 Euro. Eine Rendite, bei der Bankfachleute erblassen. Die Vermarktung von Kunzes Klavieren als Wertanlage funktionierte. Im Jahr danach verkaufte er zwei Steinways an eine Apothekerin und einen Arzt. „Die Anzeige überzeugte, dass Klaviere nicht nur Musikinstrumente, sondern auch ein stabiles Investment darstellen. Vermutlich werde ich sie wieder so bewerben“, so Kunze.

Der Ausbildungsberuf

Wo kann man den Beruf  erlernen? Ludwigsburg (B-W)

Wie lange dauert die Ausbildung?  3 ½ Jahre

Wie gestaltet sich der Weg zum Meister? Die betriebswirtschaftlichen, kaufmännisch-rechtlichen sowie berufs- und arbeitspädagogischen Kenntnisse (Teile 3 und 4) werden im Bildungs- und Technologiezentrum der Handwerkskammer Schwerin angeboten (www.btz-schwerin.de). Fachtheorie und Fachpraxis (Teile 1 und 2) können bei der Oscar Walcker Schule in Ludwigsburg absolviert werden.

Wie sehen die Berufschancen aus? Über die Ausbildungsmöglichkeiten und -betriebe im Land informieren die Ausbildungsberaterinnen der Handwerkskammer Schwerin unter Tel. 0385 7417-136 oder -172.

>> Die weiteren Teile unserer Serie finden Sie hier.

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