Rostock : Chefinnen trainieren Verhandlungstaktik

Diplompsychologe Hubert Seidel bringt den Unternehmerinnen die Verhandlungstechnik nach dem Harvard-Konzept bei.
Diplompsychologe Hubert Seidel bringt den Unternehmerinnen die Verhandlungstechnik nach dem Harvard-Konzept bei.

Diplompsychologe Hubert Seidel setzt bei Verträgen auf das Harvard-Konzept. Mitarbeitermotivation durch Punktesystem.

svz.de von
07. November 2018, 11:54 Uhr

Rostock | Eine Mietsteigerung um 80 Prozent - das wollte die Rostocker Unternehmerin nicht hinnehmen. Doch erst als sie drohte, mit ihren Geschäften auszuziehen lenkte ihr Vermieter ein und die beiden einigten sich. Genau solche Fälle hat am Dienstagabend Diplompsychologe Hubert Seidel von der Rostocker Coachingagentur mit den Frauen des Verbandes deutscher Unternehmerinnen (VdU) im Rostocker Hausbaumhaus trainiert. Er setzt bei der Verhandlungsführung auf das so genannte Harvard-Konzept. Das stellt sachliche Argumentation in den Mittelpunkt. Große Emotionalität, zu der weibliche Führungskräfte manchmal neigten, sei hingegen wenig förderlich, erklärte Seidel. Stattdessen empfahl er, gut vorbereitet in Verhandlungen zu gehen und verschiedene Optionen durchdacht zu haben. Manchmal helfe es auch, eine „beste Alternative“ parat zu haben.

Das tägliche Geschäft sei heutzutage knallhart, so die Unternehmerinnen. Das Geschlecht spiele dabei kaum noch eine Rolle. Sie tauschten sich auch über Erfahrungen mit Kunden und Zulieferern, aber auch Mitarbeiterführung aus. Iris Tschischke, Geschäftsführerin der zwei Rostocker Pflegeheime der Südhus-GmbH, stellte in diesem Zusammenhang das Vergütungssystem ihres Unternehmens vor. Jeder Mitarbeiter werde alle eineinhalb Jahre zu einem Leistungs- und Zielgespräch eingeladen, bei dem die Arbeitsleistung nach einem Punktesystem beurteilt und das Gehalt entsprechend angepasst wird. Durch Bonuspunkte, beispielsweise für wenige Krankheitstage und die Bereitschaft zur Übernahme zusätzlicher Dienste, könne der Mitarbeiter sein Gehalt steigern. „Das System hat sich bewährt, motiviert und fördert“, sagt Tschischke. Gerade in Zeiten von Fachkräftemangel seien zufriedene Mitarbeiter wichtig. In den Pflegeheimen gebe es für die Angestellten außerdem Möglichkeiten, sich gesundheitlich fit zu halten, während der Arbeitszeit Rückenschulungen, Massagen oder Entspannungsübungen in Anspruch zu nehmen. Vor Kurzem sei zudem das Fahrrad-Leasing eingeführt worden.

„Die Veranstaltung war sehr anregend“, erklärte Unternehmerin Annette Riedel am Ende. Sie leitet das Gesundheitszentrum artepuri.med in Binz, das Angebote zum Entspannen und Krafttanken macht. Künftig wolle sie entspannter in Verhandlungen gehen - mit dem Wissen, dass alle Seiten an Lösungen interessiert sind und mit dem Plan B in der Tasche. „Vielleicht ein wenig schlagfertiger und humorvoller“, so Riedel.

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