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Versicherungspräsident im Interview Weiler: Provisionsdeckel wäre massiver Markteingriff

Von Manuel Glasfort | 02.02.2019, 02:02 Uhr

Wer sich bei Abschluss einer Lebensversicherung über die hohe Provision des Vermittlers ärgert, darf auf einen gesetzlichen Provisionsdeckel hoffen. Im Interview erklärt Wolfgang Weiler, Präsident des Gesamtverbands der Deutschen Versicherungswirtschaft (GdV), warum er von den Plänen der Bundesregierung nichts hält und welche Chancen die Digitalisierung für seine Branche bereithält.

Herr Weiler, besitzen Sie selbst eine Lebensversicherungspolice?

Ja, selbstverständlich (lacht).

Würden Sie einem Freund dazu noch raten, heute eine Lebensversicherung abzuschließen bei nur noch 0,9 Prozent Garantiezins?

Das kann ich nur sagen, wenn ich die Verhältnisse kenne. Nur dann kann ich jemanden beraten. Was den Garantiezins betrifft: Jeder hätte gern höhere Zinsen. Aber wenn die Welt so ist, wie sie ist, dann stellt sich die Frage nach den Alternativen. Und es ist auch nicht so, dass andere Anbieter beliebig Rendite herbeizaubern könnten, ohne entsprechende Risiken einzugehen. Die Frage ist, welche Produkte die Versicherer anbieten, um ein vernünftiges Garantie-Nutzen-Verhältnis darzustellen. Die Kunden hierzulande wollen nicht ganz auf Garantien verzichten. Das finde ich auch vernünftig, schließlich geht es um die Sicherung des Lebensstandards im Alter. Wir haben auf das Niedrigzinsumfeld mit neuen Produkten reagiert, die keine Zinsen mehr garantieren, sondern etwa das eingesetzte Kapital.

Verbraucherschützer warnen vor diesen neuen Policen, weil sie intransparent seien und die Versicherer ihre Erträge nach Gutdünken an die Kunden verteilen könnten…

Das Gegenteil ist der Fall: Weil die Lebensversicherer mehr Flexibilität bei der Kapitalanlage haben, können sie ihren Kunden die Chance auf höhere Renditen und letztlich eine höhere Überschussbeteiligung bieten. Die Branche kommt mit diesen Produkten im Übrigen auch der Forderung der Versicherungsaufsicht nach, Produkte an das veränderte Umfeld anzupassen. Und selbstverständlich ist genau geregelt, was die Kunden bekommen – über die gesetzliche Mindestzuführungsverordnung und die Versicherungsbedingungen des Produkts.

Wenn die Versicherer die Beiträge ihrer Kunden vermehrt am Aktienmarkt anlegen, bin ich doch eigentlich besser bedient, wenn ich das Geld selbst direkt in Fonds stecke, oder?

Das sagt sich immer so leicht. Natürlich kann ein börsenerfahrener Kunde einen Fonds oder einen ETF kaufen. Wir reden jetzt aber über die Masse der Kunden, die im Monat 50, 60 Euro spart. Wie sollen diese Kunden ein ausgewogenes Portfolio konstruieren? Das setzt Fachkenntnisse und Risikobereitschaft des Kunden voraus. Und auch der Handlungsspielraum ist bei diesen kleinen Beträgen begrenzt. Der Lebensversicherer kann das.

Die Bafin befürchtet, dass viele Lebensversicherer in der Nullzinsphase über kurz oder lang Probleme bekommen werden. Wie ernst ist das zu nehmen?

Versicherer haben in den vergangenen Jahren viel getan, um mit der Situation besser zurecht zu kommen. Es gab auch erheblichen Druck vom Markt, von der Politik und der Aufsicht. Die große Masse der Versicherer hat die Lage gut im Griff.

In Zeiten von Magerzinsen fallen die Abschlussprovisionen für die Vermittler stärker ins Gewicht. Das Bundesfinanzministerium will sie deckeln. Auch die Finanzaufsicht Bafin hält das für sinnvoll…

Wir nicht. Die Einführung eines Provisionsdeckels wäre ein sehr massiver Eingriff in den Markt. Um den zu rechtfertigen, müsste es einen Missstand geben. Ich kann aber keinen erkennen. Die Provisionen sind nach einer Gesetzesreform 2014 gesunken, wenn auch nicht so stark, wie manche Politiker sich das wünschen.

Aber der Interessenkonflikt ist doch nicht zu übersehen: Versicherer können unattraktive Produkte in den Markt drücken, indem sie den Vermittlern dafür besonders hohe Provisionen zahlen. Oder etwa nicht?

Die neuen EU-Regeln für den Versicherungsvertrieb, die gerade erst in deutsches Recht umgesetzt wurden, schieben hier einen Riegel vor. Die Vergütung im Vertrieb darf nicht mit der Pflicht kollidieren, im bestmöglichen Interesse der Kunden zu handeln. Es dürfen keine Anreize geschaffen werden, dass einem Kunden ein bestimmtes Versicherungsprodukt empfohlen wird, obwohl ein anderes, den Bedürfnissen des Kunden besser entsprechendes angeboten werden könnte. Die Versicherer müssen ihre Vergütungssysteme daran ausrichten, und die Bafin prüft, ob sie das korrekt tun.

Andere EU-Staaten haben von der Möglichkeit Gebrauch gemacht, die Provisionen komplett zu verbieten. Was haben Sie gegen das Honorarmodell, bei dem der Kunde den Vermittler direkt bezahlt?

Unserer Meinung nach würde das Honorarmodell dafür sorgen, dass das Kleingeschäft überhaupt nicht mehr stattfindet. Wer 50 Euro im Monat spart, geht nicht zum Honorarberater und zahlt ihm einige Hundert Euro für eine Beratung, von der er nicht weiß, was am Ende rauskommt. Das zeigen auch die Erfahrungen aus Großbritannien, wo das Provisionsmodell verboten wurde. Die Vermittler dort beschränken sich auf die gehobene Mittelschicht und alles darüber. Ein Vorschlag in Deutschland war, dass das Kleingeschäft dann eben die vom Staat bezahlten Verbraucherberatungsstellen machen. Subventionen sind doch auch keine Lösung.

Ihr Vorgänger Alexander Erdland hat vor zwei Jahren an die Branche appelliert, sich der Digitalisierung zu stellen. Hat sich aus Ihrer Sicht genug getan?

Ich stelle fest, es passiert viel. Unsere Mitgliedsunternehmen investieren relativ viel, zum einen in Prozessverbesserungen, zum anderen in das Erproben neuer, digitaler Produkte. Das macht eine Reihe von Unternehmen sehr intensiv und dauerhaft. Das digitale Geschäft ist erst dabei, sich herauszuschälen. Es ist gut, dass da offensichtlich unterschiedliche Wege beschritten werden. Aber wir sind eine Branche mit Bestandsgeschäft und lang laufenden Kundenbeziehungen, insofern ist da ein gewisses Beharrungsvermögen im Geschäftssystem angelegt. Insgesamt hat die Digitalisierung zweifellos Bewegung in die Branche gebracht, was auch an der Gründungswelle abzulesen ist. Start-ups bringen neue Ideen rein ohne den Ballast eines Bestandes.

An welchen Stellen bietet die Digitalisierung denn Potenzial, auch aus Kundensicht?

Schadensbearbeitung mithilfe von künstlicher Intelligenz etwa. Das ist wichtig, denn damit lässt sich nicht nur viel Geld sparen, sondern man kann den Prozess für die Kunden viel einfacher und besser machen. Das ist eine klassische Prozessverbesserung. Und das andere ist: Eine Reihe von Unternehmen versucht, sich neue Geschäftsfelder durch Kooperationen mit anderen zu erschließen und etwa im Gesundheitsbereich Angebote für die Kunden zu machen, die weit über die Leistungen eines Versicherungsunternehmens hinausgehen. Nach dem Motto: Alles, was den Kunden interessiert, bekommst du über eine Plattform in einer vernünftigen Qualität. Das sieht man auch im Kfz-Bereich. Dort ist eine Reihe von Unternehmen unterwegs, die den Gedanken eines Biotops, eines Kooperationsverbundes umsetzen wollen. Damit können sie den Kunden neue Leistungen anbieten und sich von der Konkurrenz abheben.

Seit Jahren sind die Beschäftigtenzahlen in Ihrer Branche rückläufig. Wird sich der Stellenabbau weiter beschleunigen?

Es stimmt, die Beschäftigtenzahlen gehen leicht zurück. Ich habe allerdings eher die Sorge, dass wir die Leute, die in den kommenden Jahren aussteigen, gar nicht angemessen wieder ersetzen können. Wir wären froh, wenn wir alle Stellen in der erforderlichen Qualität besetzen könnten. Denn mit den Babyboomern gehen starke Jahrgänge demnächst in Rente. Und wir konkurrieren mit anderen Wirtschaftszweigen um den Nachwuchs. Es ist zum Beispiel gar nicht so einfach, Nachfolger für die bestehenden Vermittlerbüros zu finden. Qualifizierte Bewerber haben heute jede Menge Alternativen.